【企业发展】涂料企业发展经销商 八点建议值得关注

    涂料企业发展经销商 八点建议值得关注

涂料经销商是涂料企业与消费者之间的桥梁，涂料企业与经销商之间的关系是建立在利益权衡之上的，因此，维护好企业与经销商之间的关系，对于实现双赢有着重要的意义。涂料经销商和生产厂家之间往往是双选的关系，都在找双方的利益相关点，尽量在经营思路上、市场理解上达成一致。

具体来说一下各方面是需要涂料生产厂家关注并着重解决的。

第一，在选择经销商时，要学会换位思考。经销商到底想从厂家获得什么？难道仅仅是品牌和商品吗？

问题的核心就是利益，当很多意向加盟商跟涂料企业洽谈时，往往会问你们跟“多乐士”、“华润”、“立邦”……有什么区别，其主要目的无非就是两个，一是解除心中对厂家品质保证和品牌影响力以及服务能力的疑虑，我简称之“先放心”。还有就是想就此埋下与厂家谈判的伏笔，我简称之“埋地雷”。厂家这个时候一定要把握好火候，既不能过分拔高自己，又不能妄自菲薄，自贬身价。

第二，质量、品牌、价格的合理取向。很多厂家在谈判时往往忘记了，虽然是经销商在选择你，但终级选择还是市场。

企业有没有品牌，有没有足够的服务能力，这点很关键。但是光靠质量，靠低价格就一定能够战胜立邦、多乐士吗？我看未必。因为，别人有品牌、有知名度，甚至在长期市场耕耘当中有足够的美誉度，再说价格也不是一味低就好，因为这不断会损伤企业的盈利能力，也会让企业的服务水平降低，任何服务都是靠金钱支撑的，任何宣传和美誉度的提高也是靠金钱支撑的，没有盈利能力的企业，永远是短命的。

关键是厂商能不能在推广上、价格上、品质上与经销商形成共同的利益共赢关系。合理的价格才是商业谈判进行下去的关键所在。不在你有没有最低价的产品，而在于你能不能满足市场的高低需求的产品配置体系，能不能通过合理的价格发布，让消费者接受厂家、商家的推广。价格由梯次、选择方能够有效进行。

我记得我在一家公司设计一款产品时，将产品定位一个系列——全生态系列，该系列分为三个档次，即便是最低一个档次，零售价格都是目前市场低端产品的2倍以上。我们价格打在包装上，并告诉经销商我们的供货价格梯度。当时，商家都很抵触。他们认为再好的产品也不应该这样销售，因为曲高和寡呀。我说，你们只要做两件事情就好了。大胆将产品摆出来，让每个进店的客人都能感受到我们的这种产品的存在。让客户做体验，从样品直接对比，施工队比，效果对比，看一看，不同的产品价格没有可比性。

然后，我们经销商按1：1配置最低价格和中间价格的两款产品，然后统一进10件以上的高端产品，先进货，摆在那里，如果销不动，公司按零售价收回，运费由公司承担。

结果呢？在轰轰烈烈进行新品销售活动之后，经销商们都能够迅速动销，而且中档产品销售最为火爆，偶尔也能带动销售高端产品，10件产品基本上也在短短的一个月内销售完毕。要知道，人们选择商品，并不都是理智的，关键是你要为商家——你的经销商创造机会，能够让他们获得更大的利益，有更多的动力。

第三，你的客服在哪里？

客服，不是简单地接接电话，传递几份文件，跟进帐款关系这样简单的客户服务。而是产品从选择、沟通、应用服务、反馈意见收集整理、公司政策及时传达等全方面的即时沟通，良言一句三冬暖，说的就是这样一个道理。能不能帮助到客户解决该你解决的问题，能不能最大限度地将客户抱怨变成商业的机会，都是靠客服逐步完成的。400、800电话系统两端牵起的是厂家到商家的桥梁。

第四，精美有效地宣传材料，以帮助经销商促进产品销售。诸如：样品、技术手册、视频光盘、竞争分析报告、销售脚本、客户评价、成功案例、客户异议处理技巧、投资回报率分析和各类网上资源等。

能不能将企业营销fromemkt.com.cn思路、企业的新产品推广、企业的服务理念、企业文化、企业服务增值计划做好，这点非常关键，我常常把它称为“空天地一体作战体系”。

做到产品有来自天空的宣传（从视听等角度）、本企业的推广资料（案例加实证）、营销办法教授（每天都进行交流和学习）等多方位向我们经销商传递他应该了解的产品知识、应该掌握的营销手段、应该拿出让客户信服的资料（样板、数据资料）、应该运用说服客户购买（客户获利得到价值的促销手册）……

厂家只要多想一想，假如我就是商家，我需要什么就好了。需要的尽可能去满足，去完善。

第五，建立互信。厂家如何能让经销商能够相信你是值得信赖的。

第六，超值服务。帮助经销商成长，我们常说，我们招商，不应该是招来加盟费，分摊企业风险，而应该获得更多的朋友，帮助他们组建能够盈利的团队，并让他们的团队更稳定，成长更快。商家的销售员不仅仅属于商家，也属于我们厂家。为经销商的销售人员提供丰富的产品知识培训，以培养他们卖产品的信心。通常，在美国，经销商的销售人员回来公司参观，获得最新的产品知识。

第七，建立尽量让经销商满意的利润分配体系。

我们办企业的目的就是为了赢利，其实经销商开办加盟店也是为了赚钱，道理都是一样的。我们一定要建立合理的利润分配体系，让经销商能够主动与厂家配合做好每一次新产品推广，每一次有针对性的节日促销。

同时，我们还要坚持阶梯式的返利政策，销售能力强的重奖、销售一般的加强扶持、销售弱的尤其是没有动力和激情的要适当处理。我们没有一视同仁，我们都是锄弱扶强的，我们是“势利小人”，因为只有遵从市场规律的分配方案，才是最正确的市场方案。

第八，定期组织厂商交流，形成良性互动。

总而言之，涂料企业在维护与现在经销商良好关系的同时，通过提供培训、服务等机会帮助经销商成长，不仅是实现双方共赢的途径，也是企业通过自我提升来吸引经销商的方式。

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